Вебинар

Пять фишек роста в кризис для социальных предпринимателей

О вебинаре

Вебинар провела Екатерина Матанцева, автор идеи и создатель успешного бизнеса «МиКо» – компании, специализирующейся на изготовлении натуральной и безопасной косметики и экологичных средств для дома.

Первый вопрос, который следует себе задать, это чего хочет покупатель? На сегодняшний день востребованные продукты и услуги обладают перечисленными ниже характеристиками:

  • облегчают жизнь;
  • помогают сэкономить время и деньги;
  • заботятся о здоровье;
  • выполняют социальную миссию;
  • обладают личной историей;
  • напоминают о традициях.

Условно можно выделить следующие области, которые имеют наибольшее значение для ответственных потребителей:

  • эффективность и осознанность потребления;
  • сохранение экосистем и биоразнообразия;
  • гуманное отношение к животным;
  • здоровый образ жизни;
  • справедливые условия труда;
  • отсутствие дискриминации в обществе;
  • инклюзивная среда и равные возможности.

На самом же деле, согласно отчету Сколково об ответственном потреблении, поколение Y (трудоспособное население в возрасте 25-35 лет) действительно ответственно подходят к потреблению: они готовы выбирать товары и услуги, которые экологичны и социально значимы. Люди же более старших поколений больше заботятся о качестве и цене. Таким образом, как правило, чем старше человек, тем меньше он готов платить. При этом, стоит учитывать, что в развитых странах только 50% из тех, кто заявляет, что им важна социальная миссия, на самом деле купят товар, а в развивающихся странах количество таких людей и вовсе составляет 10%. Таким образом, принятие решения о покупке в реальности зависит от следующих трех уровней факторов:

  1. потребность, которую удовлетворяет продукт: может изменяться под влиянием ценностей ответственного потребления, если продукт одновременно удовлетворяет несколько потребностей; в пределе – переосмысление/трансформация ядра продукта;
  2. продукт и его характеристики: вред/польза для здоровья, сырье и материалы; особенности упаковки; особенности самого продукта (одноразовый/многоразовый, расчетный срок эксплуатации);
  3. компания-бренд, клиентский сервис, репутация: технология производства; прозрачность процессов и этичность производства компании в целом; наличие или отсутствие сертификации; наличие программ корпоративной социальной ответственности; бренд, самоидентификация/соотнесение себя с LOHAS (Lifestyles of Health and Sustainability).

Нужно принимать во внимание не только ту аудиторию, для которой предназначен продукт (потребителей), но и тех людей, которые будут за него платить (покупатели). Иногда это может быть один и тот же человек, но в сфере социального предпринимательства зачастую эти роли разделены (например, дети оплачивают медицинское обслуживание для своих пожилых родителей). Кроме того, необходимо смотреть не только на возрастные различия потребителей и покупателей, но также и на их профессию, жизненную позицию, социальную роль и статус.

Помимо этого, важно понять, потребности в какой сфере жизни клиента Ваш бизнес позволяет удовлетворять, для чего необходимо узнать, как он живет: его привычки, интересы, другие продукты, которыми он пользуется. Иными словами, предпринимателю надо выявить целевую аудиторию и ее местонахождение. В зависимости от типа бизнеса (B2C или B2B) существуют различные ниши ответственной продукции:

  • B2C: натуральные продукты питания, органическая косметика, спорт и здоровый образ жизни, ответственная мода, ответственное инвестирование, экологичные средства для дома (бытовая химия), эко-товары для детей, «зеленая» недвижимость, ответственный туризм, устойчивый транспорт;
  • B2B: сертифицированное сырье и комплектующие, ответственные и экологичные расходные материалы для офиса, экологичная упаковка для товаров, ответственное инвестирование, «зеленая» типография, образование и повышение квалификации в области устойчивого развития, здоровый образ жизни для сотрудников, сбор и переработка отходов, консалтинговые услуги, аудит и сертификация цепочек поставок, специализированные каналы продаж, «зеленая» логистика, сертифицированная недвижимость («зеленые» стандарты).

Как справиться с кризисом

Определить, находится ли компания в кризисном положении, помогут следующие признаки:

  • нет новых клиентов каждый месяц;
  • Вы сокращаете продвижение;
  • Вы снижаете цены вместо диверсификации;
  • у Вас падают продажи;
  • Вы принимаете нового сотрудника, не уволив двух старых;
  • кредитная нагрузка более 40% прибыли;
  • Вы не платите себе дивиденды и заработную плату;
  • Вы занимаетесь только операционной деятельностью вместо развития.

Исходя из этого можно выделить следующие источники роста бизнеса:

  • поиск клиентов: отладить механизм поиска по регионам, по конкурентам и др.;
  • обучение менеджеров и администраторов: что сказать покупателю, какие вопросы ему задавать, цитировать клиентов;
  • ведение социальных сетей: клиенты должны иметь возможность не только узнать о продукте, но и получать полезный контент, тексты должны быть «продающими»;
  • просвещение целевой аудитории: участие в выставках и других мероприятиях, не просто рассказывать о продукте, но о его «фишках», о мифах и пр.;
  • сотрудничество со СМИ: некоммерческий контент по социальной тематике всегда актуален – бесплатная реклама;
  • выпуск новинок;
  • новые рынки сбыта.

Ведя бизнес, важно думать не только о том, какие проблемы существуют на сегодняшний день, но и понимать, какие трудности могут потенциально возникнуть с ростом бизнеса.