Вебинар

Пишем продающие тексты в Instagram

О вебинаре

Instagram – это не только одна из самых популярных соцсетей в мире, но и отличная площадка, чтобы находить новых клиентов и удерживать старых. Клиенты здесь есть и для хэндмейд-мастеров, и для частных детских садов – настолько широка аудитория Instagram. Поэтому социальные предприниматели могут смело брать на вооружение этот популярный канал продвижения.

Вебинар провела Зарина Ивантер, владелец детских центров, журналист, автор книг о бизнесе, основатель проекта «Продающие тексты для малого бизнеса».

Проблема: продажи стоят на месте несмотря на регулярные посты и чередующийся контент, хорошие фото, хэштеги, вопросы и общение с подписчиками. Почему?

  • мы не знаем настоящую мотивацию людей
  • мы не знаем, почему они покупают
  • часто они сами этого не знают

Как мы принимаем решения:

  • рационально
  • эмоционально
  • у нас разные каналы восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический)
  • важны детали
  • важна общая картина

Мы не можем знать, какой аргумент заставит человека совершить покупку. Что делать? Нужно давить на разные кнопки. Одна из главных причин плохих продаж заключается в однотипности постов. Нужно использовать разные аргументы. Какие?

В первую очередь надо учитывать «температуру» подписчика. Выделяют следующие виды (Матрица 1. «Температура» подписчика):

  • холодные: не уверены, что им нужен Ваш тип продукта => им рано говорить о преимуществах, такой аудитории нужны образовательные посты, которые объясняют, (1) что из себя представляет продукт/услуга, (2) почему он полезен клиенту, (3) почему с ним покупателю будет лучше, чем без него, (4) почему он может быть НЕ нужен клиенту. Шаблоны:
  1. Развенчание мифов: обработка возражений об определенном типе продукта;
  2. Побочные эффекты: описание дополнительных преимуществ, своего рода приятных сюрпризов;
  3. Присоединение к знаменитостям: обращение к авторитету как к пользователю продукта;
  4. Чек-листы по решению проблем: один из пунктов данного листа должен быть Ваш продукт/услуга;
  5. Плюсы и минусы: сравнение двух типов продуктов в пользу Вашего продукта/услуги;
  6. Правда и ложь: опровержение негатива о Вашей категории продукта и привлечение внимания к позитивным чертам;
  7. Тест «Подходит ли Вам…?»: не надо «впаривать» продукт, клиент сам решает, стоит ли ему обратиться за продуктом/услугой;
  8. Подборки, списки, хит-парады: в числе прочих должен быть включен Ваш продукт/услуга;
  9. Статья-решение: постановка проблемы, разбор нескольких решений и выбор наилучшего;
  10. Истории людей (хорошо работает для всех типов людей: с визуальным, аудиальным и кинестетическим восприятием): истории людей, которые сомневались, поможет ли им Ваш тип продукта, но в итоге он им помог.
  • теплые: уже знают, что им Ваш тип продукта нужен => им нужно показать конкурентные преимущества Вашего продукта перед остальными. Шаблоны:
  1. Гиды по выбору или ошибки при выборе: составляется список критериев, на которые следует обращать внимание при выборе продукта/услуги, акцент делается на тех характеристиках, которыми обладает Ваш продукт/услуга;
  2. Кейсы: в фокус внимания ставится конкретный трудный случай, где Ваш профессионализм подвергся испытанию, с которым Вы успешно справились;
  3. Примеры использования: демонстрация того, как по-разному и для разных целей можно использовать Ваш продукт/услугу;
  4. Закулисье создания продукта (преимущество данного шаблона постов заключается в том, что они не требуют много времени): цель – показать, что Вы постоянно трудитесь, развиваетесь и не стоите на месте;
  5. Важные факты о Вас или о компании (сертификаты, лицензия, образование, сотрудники, оборудование, методика, помещение): (1) составить коллективом список достижений, (2) спросить клиентов, что они ценят в Вашей компании; (3) на каждый пункт списка делать пост;
  6. Экспертные статьи: показывают Ваш профессионализм («учим людей делать то, что Вы делаете за них»);
  7. Обработка возражений: ответ на возражения и вопросы, которые обычно задают клиенты;
  8. Автобиографические истории (преимущество – установление эмоциональной связи с клиентом): истории, которые показывают Ваш профессиональный путь (Ваши опыт и достижения, первые провалы и борьба, первый рабочий день и рабочий день сейчас, образование);
  9. Секреты и фишки: выявляем отличия Вашего продукта от конкурентов;
  10. Наши сотрудники: подчеркиваем важность человеческого фактора.
  • горячие: те, кто готовы купить Ваш продукт/услугу, но им нужен небольшой стимул. Какие бывают стимулы?
  1. Специальное предложение: скидка или бонус, дедлайн, отзывы, обработка последних возражений, гарантия;
  2. Последние мелочи: ответ на маленькие вопросы, возникающие прямо перед покупкой;
  3. Гарантия (безусловная или с условием): снятие страха первой покупки;
  4. Что конкретно надо сделать: дать клиенту руководство к действию (позвонить, оставить заявку, написать в директ, написать в whatsapp).

Во-вторых, нужно учитывать, что подписчики различаются по ведущим каналам восприятия (Матрица 2. Каналы восприятия):

  • визуальный (люди, которые лучше всего воспринимают глазами): в посте лучше описать, как выглядит продукт/услуга;
  • аудиальный (лучше всего воспринимают информацию на слух): в посте лучше упомянуть, с какими звуками сопряжен Ваш продукт/услуга;
  • кинестетический (лучше всего воспринимают информацию на ощупь): акцент на осязательную составляющую продукта/услуги.

В-третьих, клиенты различаются по характеру приятия решений (Матрица 3. Эмоции и рациональное):

  • эмоциональный: люди, на которых больше действуют эмоциональные аргументы и темы (что или кого любит/ненавидит клиент); вспомогательные речевые формы: «Представьте себе…», «А что, если…» (установление эмоциональной связи), «Вы когда-нибудь мечтали о…?» (показать желаемый результат);
  • рациональный: люди, на которых хорошо действуют факты, цифры, статистика.

В-четвертых, в принятии решений люди различаются по тому, что на них действует больше: детали и мелочи или же общая картина (Матрица 4. Крупный план – дальний план).

  • крупный план: разбор продукта/услуги на мелкие детали;
  • дальний план: обзор полной картины и ожидаемых результатов («вид сверху»).

Рубрикатор для контент-плана:

  • воскресенье – для холодных
  • понедельник – для холодных
  • вторник – для теплых
  • среда – для теплых
  • четверг (экономически активный день) – для горячих
  • пятница – закулисье
  • суббота – добрый юмор